営業が苦手なWeb制作者ほど「売り込む」のをやめた方がいい｜選ばれる提案の作り方

Web制作を学び終えた人から、よくこんな相談を受けます。

でも、Web制作営業で本当に必要なのは、話のうまさや押しの強さではありません。

相手の事業を理解し、まだ本人も気づいていない課題を見つける力。これが、売り込まずに選ばれる人の共通点です。

僕自身も、特別に営業トークが上手かったから法人化できたわけではありません。経営者に会い、事業の悩みを聞き、必要な改善策を一緒に考えてきました。

その積み重ねが、ホームページ制作、月額保守、MEO、ロゴ、チラシ、アプリ制作などの仕事につながっています。

営業とは「売ること」ではなく「課題を見つけること」

お客様が欲しいのは、ホームページそのものではありません。

• 新規のお客様を増やしたい
• 問い合わせや予約を増やしたい
• 採用応募を増やしたい
• 店舗やサービスの魅力を伝えたい
• 一度来たお客様に再来店してほしい

ホームページは、こうした目的を達成するための手段です。だから最初に聞くべきなのは「ホームページが必要ですか？」ではなく、「事業で今、どんな機会を逃していますか？」という質問です。

営業先は「ホームページがない会社」だけではない

営業先を探すとき、ホームページを持っていない会社だけを探す人がいます。しかし、すでにホームページを持っている会社にも、多くの改善機会があります。

「ホームページがあるか」ではなく、見込み客を取りこぼしていないかという視点で確認します。

提案は、営業へ行く前から始まっている

僕は、営業先になる会社や店舗の情報を、できる限り事前に調べることが重要だと考えています。

調査した情報は、そのまま指摘に使うのではありません。次の3段階で整理します。

この型で準備すれば、一方的に欠点を指摘する営業ではなく、相手と一緒に状況を確認する営業へ変わります。

最初の連絡で契約を取ろうとしない

DMやメールの目的を、いきなり契約に設定すると動けなくなります。最初の目的は返信をもらうこと。その次が短時間の相談機会をつくることです。

最初から自分の商品を説明する必要はありません。まず、相手にとって役立つ情報を渡します。

商談では「話す」より「聞く」

商談になると、サービスを一生懸命説明したくなります。しかし、良い提案をするためには、先に相手の状況を知らなければいけません。

最低限、確認したい7項目

• 現在の集客方法
• 集客や採用で困っていること
• これまで実施した施策
• 今後増やしたいお客様
• 理想の問い合わせ件数
• 社内で対応できる範囲
• 毎月かけられる予算

ここまで聞いて初めて、ホームページ、MEO、LINE、アプリのどれが必要なのかを判断できます。

提案は「制作物」ではなく「改善の順番」を見せる

すべての商品を一度に提案する必要はありません。最も大きな取りこぼしから、順番に改善します。

この順番を見せることで、お客様も「なぜ今これが必要なのか」を理解しやすくなります。

月額サブスクは、継続的に成果を改善する仕組み

ホームページは公開して終わりではありません。情報を更新し、アクセスや問い合わせ状況を確認しながら、改善を続ける必要があります。

月額サービスは、制作者が毎月売上を得るためだけの仕組みではありません。お客様と継続的に関わり、事業の変化に合わせて改善するための仕組みです。

クロスセルも、無理に商品を追加することではありません。事業が前に進む中で、新しく発生した課題を解決することです。

サブスク設計について詳しく知りたい方は、ホームページサブスク収益化の考え方も参考にしてください。

営業力は、話術ではなく準備と行動で身につく

営業が怖いのは、才能がないからではありません。誰に、何を伝え、次にどう動けばいいかが決まっていないからです。

具体的な行動へ落としたい方は、前回の記事Web制作営業の始め方｜案件獲得から継続収益を作る方法も合わせて読んでみてください。

一人で案件を奪い合うのではなく、仲間と仕事をつくりたい

僕が今後つくりたいのは、単に営業ノウハウを教える場所ではありません。

営業、デザイン、制作、MEO、広告。それぞれの強みを組み合わせ、一人では対応できない案件にも挑戦できる環境です。

制作がまだできない人でも、MEO口コミツール、店舗アプリ、ホームページ制作などを提案できる代理店制度も準備しています。

※本記事の数値や行動例は実践の目安です。成果や受注を保証するものではなく、経験、行動量、提案内容、市場環境によって結果は異なります。